|
Июл
27
|
Актуальный вопрос: доплата
  (3 голоса, средний балл: 4.33 из 5) Loading ... |
Одним из важных навыков, которым должен овладеть любой фрилансер — это навык аргументированного доказательства своих требований к оплате.
Возможно немного сумбурно звучит, но суть его состоит в том, чтобы научиться грамотно излагать свои мысли и уметь понятно и доступно пояснять клиенту, почему нужно увеличить бюджет.
Хотя на самом деле я придерживаюсь той точки зрения, что все риски надо изначально закладывать в цену и просить увеличения оплаты только в самых крайних случаях.
Допустим, что такой случай наступил. Как поступить?
Для начала нужно сесть и выяснить некоторые моменты для себя:
- Причины, из-за которых вы не вложились в бюджет, озвученный изначально
- На сколько нужно увеличить оплату
- Учтено ли в это увеличение все подводные камни и не прийдется или еще раз поднимать бюджет?
- Каковы риски, что клиент не согласится? (Достаточно хорошо видно из общения с клиентом — нормально ли он настроен по отношению к исполнителю или нет, доверяет ли)
Это так называемое «домашнее задание». Никогда не начинайте разговор с клиентом о повышении оплаты без подготовки. Это выглядит глупо и ваши шансы не получить доплаты — возрастают к максимуму.
Когда вы подготовились — самое время начать разговор с клиентом. Причем начинайте тогда, когда у клиента хорошее настроение, попытайтесь тактично пояснить, что именно не так и почему следует сделать иначе.
Как пример некоторого приближения можете посмотреть вырезку из одного моего разговора с клиенткой, которая заказывала дизайн у нас.
Я: хорошо, а что с шапкой?
Клиент: не знаю как сказать
Клиент: ее нет
Клиент: есть логотип и фото
Клиент: может это все в синюю рамку взять
Клиент: на самом деле я в ступоре — мне что-то не нравится, а что сказать не могу
Клиент: может подскажете что можно сделать на ваш взгляд
Я: я могу предложить, чтобы дизайнер отрисовал дизайн так, как мы это видим, а не так, как Вы просили
Я: сравните.
Клиент: а сколько это будет стоить?
Я: дополнительно — N долларов. Сможете?Клиент: смогу, но дело в том что я тут не одна, это то что хочет видеть 5 человек, путем долгих препираний и взаимных компромиссов меня терзают смутные сомнень по поводу того сможете ли вы сделать настолько хорошо, чтоб опять понравилось всем, понимаете?
Я: мне лично всеравно текущий дизайн не нравится в целом, поэтому хотелось бы переделать.
Я: есть такая простая жизненная вещь: то, что делает дизайнер — должно нравиться посетителям сайта. Это первое. А второе это то, что дизайн не может нравится одновременно 5 людям, работающим в одной организации, это по определению
Клиент: знаю)
Клиент: из них 3 учередитя и один коммерческий, это априори разные люди
Я: поэтому, как на меня, Вам нужно ориентироваться на посетителей сайта, а не на свою фирму.
Я: посетители сайта — тоже разношерстная аудитория — но их объединяет одно: они приходят увидеть информацию, которую ищут.
Клиент: потому что были неплохие варианты, которые уходили с фразами «а где наша мебель?» и «а почему не все синенькое»
Клиент: но это лирика
Клиент: давайте попробуем еще раз, может мне с вами больше повезет, чем с предыдущим дизайнером
Я: мы можем конечно тот вариант, что Вы выбрали предидущий доработать, чтобы «сдать», но честно говоря удовольствия от этого никто не получит. От сайта я имею ввиду.
Клиент: вот именно это ощущение меня и мучает
Я: поэтому, если есть возможность доплатить — лучше сделать все с самого начала и так, как мы это видим.
Клиент: давайте
Ситуация конечно не совсем подходящая под статью, но аналогичная. На месте доработок могли быть фразы о том, что работы надо выполнить больше, чем было изначально оговорено.
Важно уловить момент, когда оптимально начать разговор про повышение бюджета. В данном разговоре этим моментом была фраза: «на самом деле я в ступоре — мне что-то не нравится, а что сказать не могу».
Нужно было ситуацию увести в сторону, предложить альтернативу, а не зацикливаться на доработках того, что и так не нравится. Таким образом удалось избавиться от негатива и сделать удобно для всех.
В итоге проект был сдан (наш вариант им подошел).
И вместо эпилога: в разговоре с клиентом о доплате важно помнить две вещи:
- Никто не любит доплачивать за непонятно что. Нужны аргументы. Тогда все пройдет более гладко
- Никогда не доводите до того, чтобы дважды просить доплату. Это раздражает и говорит о чистом непрофессионализме. Каюсь, у меня такое случалось в начале пути фрилансера, ничего хорошего из этого не выходило. Это худший сценарий из всех возможных.
Успехов!
Добавить в:
27.07.2008 в 16:11
Самому тоже приходилось просить доплату, но в большинстве случаев доплата бралась за дополнительные функции. Тоесть изначально у нас был Хеллоу Ворлд, человек принял, оценил, ему все подошло, но стало не хватать переключения шрифта, потом размер шрифта понадобилось менять, потом цвет, ну и в таком духе. В таком случае клиент сам понимает что дополнительная работа со стороны разработчика = дополнительное финансирование. Есть правда и такие которые хотя “все включено” и по завершении работы пытаются насиловать ваш мозг еще очень долго, но от таких людей нужно отказываться сразу, строго отвечая что данный функционал не был описан в ТЗ и оплачен
27.07.2008 в 16:42
neanton, тут все зависит от того, что это за правки. Если пару мелких - можно сделать и бесплатно, ничего зазорного в этом нет. А клиент останется доволен и прийдет еще раз
27.07.2008 в 21:48
neanton, таки Вы правы.
Станислав и Вы тоже правы.
Но я о другом.
ИМХО, пример выбран очень полохо, потому что фраза:
Клиент: а сколько это будет стоить?
Клиент уже сам понимает или догадывается, что это будет платно.
А вот ситуация, которую описал neanton, действительно интересна. Попробуйте убедить клиента, который уверен, что все включено. При чем имеено убедить до полного понимания, а не порсто ставить перед фактом: такого в ТЗ небыло - так я тоже умею :).
28.07.2008 в 02:10
Как знакомо, по своему опыту могу сказать следующее.
Клиент всегда заранее хочет знать сколько будет стоить сделать сайт.
И тут ситуация заложить в риски больше времени: на кол-во макетов дизайна, доработку функционала. Если с функционалом все прописано в ТЗ. То макеты условно считаем, что их 3-и допустим. И получается, все три не подходят… начинают “компосировать” мозги…
И какие варианты выхода из ситуации: четко определять кол-во макетов, за каждый последующий + xx $. Но это тоже надо уметь выбить :).
А был другой прикол, сделали сайт, уже был готовый, в конце в момент приемки, его увидел кто-то из руководство, и им захотелось внести изменения, :(… это было что ещё. Благо, что поменяли цвет фона, и др. графические элементы…
Какие выводы можно сделать:
1) В момент подписания брифа/ТЗ четко определяются ответственные лица, с которыми будут вестись переговоры, обратная связь, тот кто принимает решение, и это должен быть 1 человек. Пусть сами разбираются между собой
2) После утверждения макета дизайна, подписывать “Акт приемки дизайна”…
Просто порою получается одностороння ответственность, и в данном случае со стороны разработчиков. То не оттягивают с принятиями решений, не высылают информацию…
Сорри, накипело
Ошибки на то и есть, чтобы на них учиться
28.07.2008 в 08:56
Актуальный вопрос: доплата…
Одним из важных навыков, которым должен овладеть любой фрилансер — это навык аргументированного доказательства своих требований к опла…
28.07.2008 в 09:33
Все верно, нужно уметь правильно приподносить себя, потому как цены слишком различны, возмите к примеру оплату в Москве и в том же Новосибе …разница просто немерянная, так что как себя приподнесешь, столько в итоге и будет.
28.07.2008 в 11:44
По поводу “Акт приемки дизайна” идея хорошая, а то потом начинаются изменения, когда есть верстка и установленная цмс.
Лучше, конечно, изначально закладывать какие-то риски в цену. Чем она выше, тем меньше “нестабильных” клиентов захочет сотрудничать:)
28.07.2008 в 12:51
Вообще ситуация с доплатой для меня (как для работодателя) - не самая приятная вещь в жизни, наилучший вариант - это когда подрядчик уже исходя из собственного опыта может точно оценить, сколько будет стоить работа.
28.07.2008 в 13:20
Знать бы какой перед тобой заказчик. Для нормального и адекватного человека можно какую-то мелочь и за бесплатно сделать, как правильно подчеркнул Станислав. Но если это типичное беспардонное быдло, тут уж , конечно, будет не до любезностей. Нужно еще суметь с него денег достать.
28.07.2008 в 14:16
Tod, маленькое уточнение - если клиент типичное беспардонное быдло - с ним не стоит работать вообще.
28.07.2008 в 14:58
Не всегда удается распознать его до начала работы:) В общем, ситуации разные бывают.
Кстати, как-то очень долго грузится у меня твой блог(( приходится ждать секунд 20-30 пока появится страница.
28.07.2008 в 15:01
Tod, я обычно при первом же распознавании предпочитаю расставаться с таким клиентом. Пусть даже это будет в середине проекта.
Насчет блога - какая у тебя скорость интернета? У меня секунд 8 грузится. О проблеме я знаю, VPS почему-то тупит.
28.07.2008 в 15:06
VPS или что там однозначно тупит, скорость нормальная, в принципе для инета, я смотрю по сравнению с другими блогам.
28.07.2008 в 15:11
Tod, да, я знаю об этой проблеме. Пока ничего сделать не могу с этим.
29.07.2008 в 16:09
кидалово все равно будет
29.07.2008 в 20:53
Кидалово полюбому будет, если клиент никого кроме себя не хочет слышать
30.07.2008 в 14:40
Прочитал статью, прочитал комменты и вижу себя, значит всех нас примерно те же проблемы. Клиенты, как ни раз здесь говорилось, очень разные и че за дятел тебе попадется никто не знает. Но самое главное это конечно аргументация, причем достойная и конечно же нужно себя уметь подавать (даже “продавать” в каком-то смысле
) себя и свои навыки.
02.08.2008 в 16:36
еще есть и люди,
которые хотть не откровенное быдло, но им дай халяву
15.08.2008 в 22:49
Я бы даже сказал что такие люди (ищущие халяву) в числе заказчиков как раз таки и преобладают
19.08.2008 в 14:54
Оплата должна быть достойной можна даже переплатить если робота отлично исполнина!!!!
26.08.2008 в 15:16
А у меня как-то всегда получается, что после разработки сайта, клиент начинает садиться на голову. К примеру, заказывался информационный ресурс, через месяц клиент требует (именно требует!), чтоб я ему бесплатно сделал и прикрутил к тому сайту интернет-магазин. Любые обьяснения, что это приличный кусок работы, которого небыло в тех. задании, соответственно, нужно за него доплатить, клиентом откидываются без лишних слов. Он считает, что я обязан это сделать, причем безвозмездно. Как быть с такими клиентами?
29.08.2008 в 22:14
Между прочим, затронут очень актуальный вопрос! Поэтому, спасибо всем за то, что отписались здесь.